יום ראשון

מה ההבדל בין שיווק רשתי ל"תרמית הפירדמידה"?

אחת ולתמיד הגיע הזמן להסביר את ההבדל (הגדול מאד!!) בין שיווק רשתי לבין מה שידוע כ"פירמידה", או "תרמית הפירדמידה" - Pyramid Scam בפי האמריקאים.

חברה שיוצאת לשוק עם מוצר חדש, עומדת בפני ההחלטה - כיצד הכי טוב, כדאי ורווחי לה לשווק את המוצר הזה?
השיטה השיווקית שתבחר היא הדרך שבה יתפוס הלקוח את המוצר, ואם הוא יהיה מספיק נרחב, הוא יכול להשפיע על עתיד החברה והמוצר לזמן ארוך.
נכון שחברות יכולות לעשות שיווק מחדש, והשקות מוצר שוב ושוב תחת אמתלות שונות, אבל הרבה פעמים, המפגש הראשון של הלקוח עם המוצר יכול להחרט כל כך עמוק בזכרונו, שלא משנה כמה ננסה אחר כך לשנות את תדמית המוצר, הלקוח יזכור רק את מה שהוא כבר יודע.

בקיצור, בחירה בדרך השיווקית היא צעד חשוב מאד לכל חברה. 

"שיווק רשתי" הוא למעשה שיטת שיווק. השיטה הזו מאפשרת לחברה לוותר כמעט לחלוטין על פרסום מותגי של המוצר בדרכים המקובלות, ומעבירה את השיווק לאנשים פרטיים, שבתורם עושים את העבודה עבור החברה תמורת עמלות ותגמולים, שכולם נגזרים באופן ישיר מרווחי החברה.

חברה שבוחרת בשיטת השיווק הרשתי עדיין צריכה להקים מערכי שיווק שיעמדו לרשות המשווקים שלה בבואם למכור את המוצר, אבל החסכון בעלויות הפרסום הוא משמעותי ביותר. לרוב, הדבר מאפשר לחברה להשקיע יותר בפיתוח המוצר עצמו ומוצרים נלווים לו, בעוד שההשקעה שלה במשווקים מתבטאת לרוב בכנסים, מידע ותמיכה על בסיס אישי.

כאן נכנס החלק ה"רשתי" בשיטת השיווק הרשתי, אשר מטרתו לאפשר למשווקים להנות מכמה שיותר פירות ותמורה על עמלם. הרשת היא בעצם אפשרות להרוויח לא רק עמלות עבור מוצרים שנמכרו, אלא גם עבור אנשים נוספים שהמשווק מגייס לרשת השיווק של החברה.

למי שלא מכיר, הנה תאור קצר של איך זה עובד:

היררכיית השיווק הרשתי


אני משווקת רשתית של חברה X. לחברה מגוון מוצרים שבדקתי ומצאתי כאמינים ואיכותיים מספיק כדי
להמליץ עליהם לאנשים אחרים. על כל מוצר שאני מוכרת, אני מרוויחה עמלה של 20%, וכאן נגמרת היכולת שלי להרוויח ממכירת מוצרים.
אבל...
מאחר והמוצרים טובים מאד, ואני נהנית מאד למכור אותם, ייתכן שחלק מהאנשים שנהנים מהמוצר, ירצו גם הם לנסות את כוחם במכירתו בעצמם, ועשיית רווחים.

במקרה כזה, אני יכולה להכניס אותם כמשווקים ואז קורים שני דברים:

1 - יש לי הזדמנות לתת לאחרים מהידע שלי שהוביל אותי להצלחה במכירות.
2 - אני מרוויחה גם על המכירות שלהם.
ההגיון הוא פשוט - אם לא הייתי מרוויחה עמלות על המכירות של המשווקים שגייסתי, לא היה לי שום אינטרס לגייס משווקים שייתחרו בי על השוק הקיים וינגסו לי ברווחים. אבל כאשר אני מרוויחה ממכירותיהם של אחרים, גם אם באחוזים פחותים, הכנסה זו הופכת להכנסה "פסיבית" כמעט לחלוטין (כי אין דבר כזה הכנסה פסיבית לגמרי), ולכן משתלמת לי מאד.

עסקה זו מומתקת ככל שאני מצליחה לגייס יותר משווקים, וככל שהם מגייסים משווקים נוספים שפועלים מתחתיהם, מרוויחים עמלות על מכירותיהם, ובכך מגדילים את נתח הרווחים שלי גם כן.
החברה מצידה נהנית מריבוי של משווקים, וככל שיש יותר משווקים - כך גדלות המכירות והרווחים. היא אמנם מרוויחה פחות על כל מוצר, בגלל ריבוי העמלות, אבל רוב הוצאות השיווק הן תוצאה ישירה של מכירות המוצר. זאת בניגוד לפרסום, שיכול לעלות המון ולא בהכרח להתבטא בכמות מכירות זהה.

אז איך זה שונה משיטת הפירמידה שרבים נפלו ועדיין נופלים ברשתה?

פשוט מאד. חברות רבות שבחרו לשווק את מוצריהן בשיטת השיווק הרשתי, יבקשו מהמשווקים בתחילת הדרך לבצע השקעה כלשהי בכדי להפוך למשווקים. לרוב מדובר בסכום כסף כלשהו, או ברכישה של כמות מסויימת מהמוצר או המוצרים. השקעה זו היא לרוב חד פעמית ויכולה לנוע בין עשרות למאות ואלפי שקלים.

הסיבה לכך היא שהחברה רוצה משווקים רציניים שבכוונתם לשווק את המוצר שלה. כדי שיהיו רציניים, הם צריכים להתייחס לתפקידם כעסק לכל דבר. לכן, בין אם מדובר בהשקעה של כמה עשרות, מאות או אלפי שקלים, זו היא לרוב השקעה זעומה לעומת ההשקעה שתעשו בכל עסק שתפתחו, והיא מסמלת רצינות כמו גם מקור מוטיבציה לפעול לשיווק המוצר וגריפת רווחים.

כך נראית פירמידה
"תרמית הפירמידה" גבתה גם היא סכומים לא נמוכים ממי שביקש להצטרף אליה, אך בניגוד לשיווק רשתי, כאן לא היה מוצר למכור. כל הרווחים נעשו מתוך הסכומים שאנשים שילמו כדי להצטרף לפירמידה. זו הייתה למעשה פירמידת כסף, ולכן מי שעמד בראש הפירמידה הרוויח הרבה, ומי שהצטרף בתחתית, סבל משחיקה של הרווחים, ירידה בכמות המצטרפים, ומכאן גם מיעוט רווחים, אם בכלל.

אבל החוט המקשר הבולט ביותר בין השיווק הרשתי לתרמית הפירמידה, הוא שבשתיהן - אם לא עבדת לא הרווחת. גם בפירמידה וגם בשיווק הרשתי, אנשים רבים מצטרפים במחשבה שגיוס משווקים נוספים, או מכירת המוצר תהיה פשוטה, ובסימן הראשון של קושי, הם מרימים ידיים ופוטרים את העניין כ"תרמית", בעוד שהאמת היא שהם פשוט לא לקחו את התפקיד שלהם מספיק ברצינות, ולא טרחו לבדוק היטב למה הם נכנסים ומה באמת נדרש על מנת לעשות רווחים בעסק הזה.

לכל מה שנאמר עד כאן, אני חייבת להוסיף שתי הסתייגויות:

1 - ישנן חברות שיווק רשתי שמתבססות על מוצר שהוא בגדר "טרנד" חולף. במקרה כזה, כאשר המוצר לא הוכיח את יציבותו, ההשקעה הנדרשת תהיה לרוב נמוכה, ואורך חיי המוצר קצר. אם החברה לא תשכיל להמשיך ולפתח את המוצר שלה ומוצרים נוספים, סופה יהיה קרוב ומי שנכנס למערך השיווק שלה במועד מאוחר, סביר שיפסיד או ירוויח מעט מאד.

2 - חברות שיווק רשתי, כמו גם המשווקים שלהן, שמים דגש רב מאד על גיוס של משווקים, ומדברים מעט מאד על המוצר ודרכים למכירתו. משווק שנכנס למערך השיווק הרשתי של חברה ומיד מנסה לגייס משווקים שיפעלו מתחתיו, לפני שהשקיע פרק זמן מסויים במכירת מוצרי החברה, ישמע לא אמין בפני שומעיו, ובצדק.
איך הוא יכול לשכנע אנשים להשקיע בחברה, אם אינו מכיר את המוצר שלה לעומקו ולא התנסה בלמכור אותו. זו הסיבה שרבים מרימים ידיים כבר בהתחלה עם טענות כמו: "אני לא יודע למכור", "זה לא עובד", "אני לא יודע לשכנע אנשים", "לא מבין בשיווק" וכו'.
בדרך כלל זה לא אשמתו הבלעדית. אם הגיוס נעשה ע"י איש מכירות מיומן יותר, שהבטיח רווחים ניכרים מגיוס משווקים, אבל לא פירט כיצד ולא נתן את הכלים לעשות זאת, אז אולי הכשלון הוא לא אשמתו הבלעדית של המצטרף הטרי, אבל זה לא ימנע ממנו להפסיד כסף בעסקה הזו.

לסיכום - הנה כמה כללי אצבע לבדיקה לפני כניסה לחברת שיווק רשתי, ולכל עסק בעצם....

1 - הכירו והבינו את המוצר. נסו אותו בעצמכם, וודאו שאתם מרוצים ממנו קודם כל כלקוחות, אחרת לא תוכלו למכור שום דבר לאף אחד בעסקה הזו.

2 - המשווק שינסה לשווק לכם להצטרף לחברה יספר לכם הרבה על "ההזדמנות העסקית" שהוא מציע, "הפוטנציאל הרווחי" ועוד כל מיני ניסים ונפלאות. לפני שאתם מרשים לעצמכם להסתנוור מהמספרים, חקרו אותו לגבי שיטות העבודה שלו. כיצד הוא מוכר את המוצר (!!!), לא ההזדמנות העסקית, לא המשווקים, לא רשת הקשרים, אלא השיווק עצמו. וודאו שהוא משכנע אתכם שיש לו שיטה ושהוא יכול ומתכוון ללמד אתכם את השיטה שלו.

3 - אל תצאו למסע הזה לבד. המשווק שמעליכם הולך להרוויח עליכם כסף, ולכן הוא צריך לדאוג לכם ולתמוך בכם לכל אורך הדרך. אם יש לו שיטות שיווקיות, הוא צריך ללמד אתכם אותן וללוות אתכם בשלבים הראשונים, עד שתעמדו על רגליכם באופן עצמאי. זכרו - הרווחים שלכם הם גם הרווחים שלו.

4 - הכי חשוב! הצטרפות לשיווק רשתי כמוה כפתיחת עסק לכל דבר ועניין. בדומה לעסק, הוא יכול לגרור מעט הפסדים בהתחלה, הוא דורש השקעה (גם אם היא זעומה יחסית לעסק רגיל), ובעיקר הוא זקוק למלוא תשומת לבכם כדי לגדול ולשגשג.
מעט מאד אנשים מסוגלים לנהל את זמנם בצורה כיעילה מספיק לפיתוח עסק, במקביל לעסק אחר או עבודה כשכירים. זה אומר שאתם מקדישים כמות שעות יומית או שבועית לעסק השיווק הרשתי שלכם, ועומדים בהתחייבותכם לעצמכם, להקדיש את השעות ולעשות את העבודה.

5 - קצת קשה לדעת אם מוצר נועד לשרוד בשוק לזמן ארוך או להיות רק טרנד חולף, לכן כלל מס' 1 חשוב כל כך. תוכלו לשווק את המוצר הכי טוב אחרי שתהיו לקוחות שלו. יחד עם זאת, עצה טובה תהיה להתחיל עם מוצר שאינו חידוש בשוק, אלא מוצר קיים שמתחרה במוצרים דומים, אך יש לו ייתרון כלשהו על האחרים. יתרון יכול להיות קלות השימוש, המחיר, היעילות, השירות וכו'.

אם אתם רוצים להתחיל את דרככם בעולם העסקים, ואין לכם רעיון לעסק, שיווק רשתי עם החברה הנכונה, הוא רעיון מצויין.
עקבו אחר הכללים שלי, ואם אתם רוצים יותר מידע, חפשו את ספרו של רוברט קיוסאקי "כלבי מכירות" שעוסק כולו בתחום השיווק הרשתי כעסק ואפיק השקעה.

בתגובות - ספרו לי על ההתנסות שלכם עם שיווק רשתי (כמעט לכולם הייתה כזו). אני אשמח לשמוע בעיקר סיפורים שמחים, אבל גם אם הסיפור שלכם לא מוצלח, אשמח לשמוע אם אחרי קריאת המאמר הזה, אתם מבינים יותר טוב מה הכשיל אתכם שם.