יום חמישי

איך לגבות עדות מלקוח

גביית עדות מלקוח היא הרגל שצריך להיות לכל בעל עסק.

הזמן הטוב ביותר לגבות עדות מהלקוח שלכם, זה כאשר הוא הכי הכי מרוצה, שזה בדרך כלל זמן קצר אחרי הרכישה או החוויה שהוא עבר איתך.

במקום לדבר יותר מדי, אני אתחיל בדוגמא לעדות שנגבתה דווקא כמה זמן אחרי הסדנה, בגלל שרציתי לקבל מהמרואיינת גם את השינוי שנוצר בחייה באופן כללי, וגם רציתי שתספר על השימוש היום יומי שלה בשיטה ממרחק הזמן.

(יחד עם זאת, חשוב לציין, שהלקוחה שלי גבתה עדויות מוקלטות מהמשתתפות מיד בסיום הסדנה, על החוויה שהן עברו).



דוגמא לגביית עדות מלקוחה


תזמון קבלת העדות

כמו שאמרתי, הזמן המומלץ ביותר לגבות עדות מלקוח היא כשהוא הכי מרוצה, הכי בתוך החוויה של השירות שלך או הידע שהוא קיבל ממך, הכי ב"היי" ממך.לפעמים זה מיד אחרי קבלת השרות, לפעמים זה אחרי כמה זמן של שימוש, לפעמים זה גם וגם.

עדות בוידאו היא מן הסתם החזקה ביותר, ותמיד אפשר לקחת ממנה כמה מילים לעדות בכתב, לכן תמיד כדאי לשאוף לקבל עדות בוידאו. לפעמים שווה אפילו לשקול לצ'פר את הלקוח בהנחה או מתנה כלשהי, תמורת ישיבתו מול המצלמה.
זה כמובן רק כדי לעודד את הלקוחות להצטלם, ובשום פנים ואופן לא כשוחד עבור עדות טובה.


בעדות חשוב מאד לשאול את המרואיין שאלות פתוחות, אבל מנחות

חשבו מה התועלת שאתם מנסים להדגיש, ונסו לכוון את השאלות שלכם לשם. אל תשאלו שאלות של כן ולא, אלא שאלות שחייבים לענות עליהן במשפט או שניים.
כמו כן, אל תגשו ישר לעניין, תנו ללקוח שלכם הזדמנות להרגיש בנוח, להפתח, להתרגל למצלמה.
התחילו בשאלות פשוטות:

  • איך הגעת אלי? 
  • מה משך אותך בסדנה? 
  • האם היו לך ציפיות ספציפיות מהתהליך? 

אלו שאלות שאפשר לשאול כמעט על כל שירות וכל עסק.
רק השאלה הפשוטה של איך הגעת אלי, יכולה פתאום לגלות שמישהו מאד המליץ לו על השירות שלך, וזו העדות הכי טובה שיש: לקוח מרוצה שהפנה עוד לקוח מרוצה.

על הדרך, יכול להיות שתגלו שהתועלת שלכם היא לא בדיוק מה שחשבתם, כאשר המרואיין שלכם פתאום ייתן לכם ערך גבוה שהוא קיבל, ולא חשבתם עליו קודם.


לדוגמא: בסרטון שכאן למעלה, רציתי מאד שאלינה תדבר על שינוי בחיים, על שימוש יום יומי בשיטה וכל הנושא של קבלת תשובות שהוא מאד קריטי ברשימת התועלות שהכנתי לסדנה הזו. 
היא בתגובה פתאום העלתה את נושא התודות, ההודיה, העלאת האנרגיות באמצעות התנועה הזו שאתם רואים בתמונה. זו תועלת שלא חשבתי עליה, ושרצוי להתייחס אליה בעתיד.

עוד שאלות:

  • האם היה לך משהו ספציפי שרצית לעבוד עליו בסדנה? 
  • כיצד השיטה מתבטאת בחייך ביום יום?

שאלה נוספת שמתאימה להרבה סוגי שירותים ותהליכים היא:


מה היית אומר לאנשים שמתלבטים ולא יודעים אם לרכוש את השירות שלי או לא? 


זו שאלה שמזמינה את הלקוח להגיד לך במילים שלו - מה לדעתו מייחד אותך מהמתחרים שלך - שאלת השאלות שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו, אבל הלקוחות שלך הם אלו שמחזיקים את התשובה האמיתית.


לסיום - הנה דוגמא נוספת לסרטון עדויות שעשיתי למשפחתון לפני שנתיים.

שימו לב כיצד הכפתור של הרגש מופעל כאן שוב ושוב, ובד בבד, לא שוכחתי את כל הנושאים הרציונלים שהורים מתלבטים בהם כשהם מחפשים גן לילד שלהם.

https://www.youtube.com/watch?v=_7ujCwUPs_o&feature=youtu.be

 אתם מוזמנים לשאול אותי שאלות ולספר לי איך השפיעו עליכם העדויות האלו, בתגובות שכאן למטה.

בהצלחה בגבייה....

יום רביעי

למה הליווי העסקי שלך לא הצליח?

כשמתחילים ליווי עסקי תמיד מפעמת בנו איזו התרגשות פנימית. כמו תחושה של התחלה חדשה, ותקווה קטנה שמפעמת שהיום סוף סוף מתחיל משהו חדש שהולך לשנות את העסק שלי, אולי אפילו את החיים שלי. הפיה הטובה תבוא עם מטה הקסמים, תפזר נצנצים באויר ופוף!! כל הבעיות יעלמו! ואז.... זה לא קורה.

לא תמיד, כמובן שלא תמיד. לפעמים משהו כן קורה. אבל גם היועץ או המלווה הכי מנצנץ בעולם, לא יכול לעשות ניסים בעסק שלך, בלעדיך.



 אז למה כל כך הרבה פעמים, השינוי הזה לא באמת קורה? 

האם זה בגלל המלווה? בגלל שהוא לא מתאים? בגלל שכולם חרטא?
אולי הוא לא יודע לתת את מה שהבטיח, אולי הוא רק מנסה לעשות פה קופה, ולברוח.

או שאולי זה לא מה שמתאים לעסק שלך, כי העסק שלך הוא מיוחד, אחר מכל שאר העסקים בעולם, וזו פשוט לא השיטה הנכונה בשבילו ובשבילך.

אולי זה בכלל השוק, הממשלה, המלחמה, המדינה, המצב הבטחוני, המצב הנדל"ני, שר האוצר, שר הפנים, ראש הממשלה, ראש המועצה, הלקוחות, האשה, הילדים, האוברדרפט, הבנק, החופשה שלא לקחת, ההזמנה שפתאום נפלה עליך, הצ'ק שחזר וביאס לך את כל השבוע, הגיל, הפיל והתרגיל.

לפי הסטטיסטיקה המוכרת לי, שאותה שמעתי כבר עשרות פעמים ממלווים ומנטורים עסקיים לרוב, בסופו של דבר 2%-5% מהלקוחות באמת יישמו את התהליכים שהיועץ מכתיב להם, ויגיעו לפריצת דרך.



לכן, שיהיה ברור לחלוטין - הסיבה שהליווי שלך לא הצליח הוא ברוב המקרים - אתה! (או את!)

נכון שחשוב למצוא יועץ עסקי שמתאים לעסק שלך, שיש לו את הכלים לזהות את הבעיה שלך (אם עוד לא זיהית אותה בעצמך) ויש לו את הידע והנסיון לפתור אותה.

אבל לפני שבודקים אם המלווה מתאים - כל בעל עסק צריך לבדוק קודם כל את עצמו.

האם אני מתאים לליווי עסקי? האם זה הזמן? האם התנאים מתאימים? האם אני בשל? 

מה זה אומר להיות מתאים? זה אומר שכל הקריטריונים הבאים מתקיימים אצלך: 

1 - אתה מוכן לעשות שינויים בעסק שלך. 
הרבה בעלי עסקים מגיעים לליווי עסקי "עם הלשון בחוץ", אחרי לא מעט מאבק, לא מעט עבודה שחורה, ולא מעט בלאגן (אישי וכספי), הם מגיעים לליווי כי הם הבינו שהפתרון לבעיות שלהם לא נמצא אצלם. 

2 - אתה מוכן לפנות זמן מהעבודה השוטפת כדי לעשות את השינויים האלו. 
מה שזה לא יהיה, פשוט או מסובך, זה לא הולך לקרות מעצמו רק כי ישבת עם מלווה עסקי שעה בשבוע וקיטרת על העסק שלך. לכן, לפני שאתה פונה לליווי, וודא שיש לך מינימום שעתיים בשבוע כדי ליישם את מה שהמלווה אומר לך לעשות (לא כולל הזמן שאתה יושב איתו בפגישה). 

3 - אתה מוכן לעשות כל מה שצריך כדי שהעסק שלך יצליח. 
זו בעצם השאלה הכי מהותית שכל אחד צריך לשאול את עצמו לפני שהוא בכלל פותח עסק, אבל אם כבר יש לך עסק, אז כל זמן הוא זמן טוב, במיוחד עם אתה הולך להוציא סכום לא קטן על ייעוץ. 
תכלס, אם התשובה של לשאלה הזו היא "לא", כדאי לשקול לעצור את הרכבת הזו כבר עכשיו, לפני שהיא יורדת לגמרי מהפסים. אבל זהו נסיוני מעסקים שלא הצליחו לי, וגם שמעתי את זה לא פעם מבעלי עסקים שמאד הצליחו: נקודת המפנה שלך תגיע כשתהיה מוכן להגיד - אני מוכן לעשות הכל בשביל שהעסק הזה יצליח. 


סיכום במילה אחת: פעולה

אם אין לכם את הזמן, את החשק, את הפניות או את המוטיבציה לפעול, כדאי מאד למצוא אותה לפני שפונים לליווי עסקי. 
מלווה עסקי מתאים ונכון, יכול לעזור לכם המון, אבל הוא רק מלווה/יועץ, והוא לא יעשה את העבודה בשבילכם.  

וזו הסיבה שהרבה בעלי עסקים מרגישים שהליווי העסקי שלהם לא הצליח, ולפעמים אפילו מבקשים את הכסף בחזרה, וגם קצת כועסים, כשבעצם כל מה שהם צריכים לעשות זה לקום מהכסא ולהתחיל ליישם את הפעולות שהמלווה נתן להם. 

אישית - אני לא יודעת איך גורמים לבעל עסק לפעול, ניסיתי את זה פעם אחת ועזבתי. אני מעדיפה לעשות את העבודה בשבילכם, ושלא יהיו לאף אחד תירוצים. אבל זה כבר נושא לבלוג אחר.... 

אז איך היה הליווי העסקי שלכם? ספרו לי בתגובות